Comment gagner la confiance de ses clients, garder cette confiance dans le temps et profiter mutuellement des bénéfices de cette confiance ?
Qu'y a-t-il d'écrit sur votre carte de visite ? Ou si, comme moi, vous n'avez plus de carte de visite depuis longtemps, qu'y a-t-il d'écrit en description de votre profil LinkedIn ?
Il y a peu de chance que le mot "Vendeur" ou "Vendeuse" y soit. Et pourtant quelque soit ce qui est mentionné, vous êtes quand même un peu vendeur ou vendeuse ! "Vendre" vient du latin "Vendere" qui a l'origine voulait aussi dire "Faire valoir". N'y a-t-il vraiment rien que vous ayez besoin de faire valoir ? Un bien, un service, une idée, un projet, vous-même ?
Si vous souhaitez développer la compétence "Vente" dans votre vie, cette nouvelle Newsletter est pour vous. J'en profite pour vous rappeler de vous abonner, c'est gratuit, pas besoin de mail et surtout cela m'incite à continuer à vous donner de plus en plus de contenu. Alors un like, un commentaire et un partage, c'est comme si vous m'envoyez un sourire de derrière votre écran !
Bref, qu'on le veuille ou non, il nous faut vendre et vendre, comme le dit l'ancien mentor du personnage de Tom Cruise dans Jerry MacGuire (oui je sais, référence de Boomer !),
"Ce métier est une question de relations, pas de relations, pas de business."
Et comme nous aimons le répéter chez Startrust France, "Pas de confiance, pas de relation !"
Au cœur de tous les stéréotypes négatifs sur les vendeurs se trouve un manque fondamental de confiance. Les acheteurs ne font tout simplement pas confiance aux vendeurs. Par principe. Du moins pas jusqu’à ce que l’un d’entre eux brise une à une les briques du mur de la méfiance. Et à cela peut s'ajouter le manque de confiance du vendeur en lui même, parfois même en ses produits, ses services, son prix ou son entreprise !
Savoir vendre ou se vendre, c'est briser une à une ces 9 briques qui composent le mur qui nous sépare de la commande. De la commande ? Vraiment, rien ne vous choque ici ? Si rien ne vous choque à ce stade, vous venez de vous cogner la tête la première dans ce mur. Ça commence bien ! On vient juste de dire : "pas de business sans relation !". Si il est primordiale pour vous de mettre votre focus sur la commande, vous faites partie des "vendeurs en apprentissage" qui se focus sur la transaction avant la relation. Ceux-là, augmentent, malgré eux, leur chance de ne repartir avec ni l'un, ni l'autre !
The Wall of Trust
Pour l’entreprise, un véritable problème se pose car la confiance est impalpable et c’est quand il n’y a pas de confiance qu’on constate qu’elle manque.
Y-a-t-il un décalage entre la confiance perçue par l’employeur et celle que leur témoigne les salariés ?
Doit-on attendre les premières manifestations du manque de confiance au sein de l’entreprise pour agir ?
Quels sont les signes annonciateurs de la perte de confiance de ses salariés ?
Comment agir ? Sur quoi repose-t-elle, et qu’est-ce qui peut l’engendrer chez les salariés ?
Quelle mesure de prévention prendre pour éviter le risque d’une crise de confiance ?
Comment l’inscrire dans la cartographie des risques pour se poser les questions au bon moment ?
Une solution : la mesure de la confiance
En mesurant la confiance, il est possible de prendre des mesures de précaution. Comment disposer de données objectives et subjectives ? Quel outil utiliser pour mesurer la confiance ?
A quelle fréquence faut-il le faire pour la surveiller ?
Startrust travaille depuis 8 ans sur la mesure de la confiance. Il en est résulté la création d’un algorithme pour l’évaluer. Le logo de Startrust est un sextant car la mesure de la confiance chez les salariés peut permettre d’orienter l’entreprise vers une meilleure gestion de ses ressources humaines.
Comment Startrust procède-t-il ?
Startrust va mesurer le climat de confiance à partir des réponses à un questionnaire remis à des salariés ou une partie d’entre eux (gouvernance, n+1 ou échantillon représentatif) selon le choix de l’entreprise. Le résultat fait l’objet d’une restitution avec un Advisor Startrust formé à l’outil, coach de profession. L’entreprise reçoit en parallèle un reporting global des résultats.
Le travail sur la confiance s’effectue donc sur deux niveaux
- Au niveau individuel avec un plan d’action établi lors des restitutions en vue d’améliorer la compétence confiance
- A l’échelle de l’entreprise au regard du rapport global qui permettra à l’entreprise de déterminer la nécessité ou non de travailler sur les relations de confiance en utilisant les différents leviers mentionnés dans le rapport.
Cette solution apporte à l’entreprise une réelle opportunité pour créer, préserver, renforcer la confiance.
Identifier les risques de détérioration du climat de confiance, actionner les leviers pour y remédier c’est agir avant qu’il ne soit trop tard.
Startrust est la clé d’accès à ce capital invisible et inestimable car il identifie avec précision les niveaux de confiance. Les risques sont alors déterminés ce qui permet enfin d’intégrer la confiance (risque majeure) dans la cartographie des risques de l’entreprise afin de les traiter et suivre leur évolution.
Qui aimerait en savoir plus ?
(*) « Psychological and Implied Contracts in Organizations », publié en 1989
